Existeixen 4 consells per poder treure més rendibilitat als clients actuals i aconseguir-ne de nous sense basar l’estratègia de vendes en una política de descomptes sistemàtics:

1) Per qué mereixes que et comprin

És clau per vendre més. Si no saps en quina situació està la teva empresa i com està realment el mercat i la competència, no podràs oferir arguments reals perquè et comprin. En aquest punt toca seure de veritat a pensar amb honestedat. Jordi Vila proposa un qüestionari que pot ajudar-hi: Què estic fent malament? Què puc millorar? Per què mereixo que em comprin o què està fent la meva empresa perquè ens comprin i què més podríem fer?

Si no trobes una resposta sincera a aquestes preguntes, hauràs de buscar una diferenciació perquè, en cas contrari, només podràs ser competitiu en preu. “És impressionant els resultats que produeix aquest tipus d’anàlisi. I és normal, perquè a mesura que sé què aporto al mercat sé a qui i com li pot encaixar la meva oferta”, assegura Vila.

Aquesta anàlisi us ajudarà a explicar millor què ofereixes al client, perquè sàpiga diferenciar del que hi ha al mercat. Manuel Moreno, director de la pàgina de descomptes per a col·lectius Tablón de Corcho, explica com ho fan ells: “Som la pàgina de descomptes per a col·lectius, no una pàgina de descomptes en general en la qual pugui entrar tothom. Aquesta és la clau per diferenciar-nos. I una altra cosa important és que les nostres ofertes no caduquen en uns dies o unes hores, ni tampoc s’ha de formar un grup per comprar”.

2) No et centris en el producte

Per no caure en el parany del baix preu, has de centrar en tres blocs del teu paquet de venda: el producte, la teva empresa i el servei que presta, i tu mateix com a persona i com a professional. “El que pot decidir la compra no és només el teu producte, és tota la teva oferta. Vens un paquet integrat “, explica Jordi Vila. Pensar en la teva oferta com un paquet obert t’ajudarà, a més, a ampliar les solucions que puguis oferir als teus clients i fins i tot a ampliar quins puguin ser els teus clients potencials. Et posem un exemple molt clar. Pot una empresa que ven publicitat en línia comercialitzar els seus productes a empreses que no tenen presència a Internet? Doncs sí, si ets capaç d’oferir facilitats per eliminar aquesta barrera.

3) Utiliza les paraules amb més potencial

Les paraules que utilitzes per definir la teva oferta determinen com la percep el client potencial. Així, si el teu producte està per sobre del valor de la teva competència, has d’evitar parlar de preus alts o productes cars. Substitueix-ho per preus de mercat.

Cercar un eufemisme. De la mateixa manera, la pròpia denominació del teu producte o servei pot tenir una connotació negativa que t’impedeixi captar nous clients. Per exemple, si treballes en un mercat de la tercera edat, segons quins clients, poden sentir-se fora de la teva oferta tret que utilitzis expressions del tipus “productes per a gent gran”. Ser conscients de la importància semàntica de l’oferta ha estat una de les claus d’entrada al mercat espanyol dels cursos de formació de 03wellbeing. “Parlar d’estrès de l’organització significa que està estressada i molts directius ja veuen malament aquesta idea. Per això, hem buscat un eufemisme. En lloc de parlar de reducció de l’estrès, parlem de formació per entrenar una ment saludable “, aclareix Miquel Quintana.

4) Adopta la mobilitat a la teva empresa i als teus productes

Actualment s’ha comprovat que es poden disminuir els costos i incrementar les vendes de les empreses mitjançant eines de mobilitat empresarial. El creixement d’empreses que estan adaptant dispositius mòbils en els seus processos productius no para de créixer, 4 de cada 10 companyies espanyoles ja han adoptat estratègies de mobilitat i el 86% d’aquestes declaren beneficis positius per al negoci i per facilitar la vida laboral dels treballadors.

Una d’aquestes solucions és uSell, una app empresarial que permet als comercials presentar els productes, realitzar comandes i controlar els clients d’una manera ràpida, fàcil i eficaç. Aquesta app és només una mostra de que la mobilitat empresarial simplifica i optimitza els processos productius i comercials de les empreses incrementant el seu benefici final.

Via Emprendedores