Les empreses inverteixen molts recursos a tenir un producte de bona qualitat i en millorar-lo dia a dia. Però, ¿de què serveix tenir el millor producte si no ho sap ningú?

Moltes vegades ens enfrontem al repte d’haver d’explicar a què es dedica la nostra empresa i correm el risc de caure en la temptació de voler donar massa detalls i acabar perdent l’atenció del client potencial.

Per aquest motiu, és imprescindible tenir clar un discurs de venda que ens permeti treure el màxim profit de les reunions amb possibles socis o clients, ja que aquestes trobades poden limitar-se a dos minuts en un ascensor, per exemple.

Així doncs, com seduir un client en el menor temps possible?

Com seduir un client en tan sols dos minuts? A continuació desgranem els punts bàsics per executar un bon discurs comercial:

1. Capta la seva atenció. Sembla obvi, però el primer que cal aconseguir és captar l’atenció del nostre client potencial al transmetre un missatge clar, precís i captivador. No ens hem de limitar al fet que només senti el que li diem sense escoltar-nos. Una bona estratègia per aconseguir-ho és fer una introducció original, com entrar amb una pregunta que identifiqui el problema que resol el nostre producte. Per exemple, si tenim un supermercat online, li podem plantejar quantes vegades a la setmana va a comprar o on està l’establiment més proper.

2. Identifica’t. Explica qui ets i qui és la teva empresa, què fa i els seus valors d’una manera clara i concisa que no et porti més de 45 segons. Cal ser originals i atacar els pains del nostre client, és a dir, els seus problemes i debilitats que amb el nostre producte podrà solucionar. No obstant, si el nostre producte o servei és complicat d’explicar hem d’anar amb compte ja que és millor ser avorrits però que s’entengui que no ser molt creatius i que el receptor no comprengui res. Al client o soci potencial li ha de quedar clar qui té al davant i quins són els seus valors perquè es creï un vincle de confiança, però no cal caure en l’error de parlar d’un mateix en excés, el que ens porta al següent punt.

3. Fes que l’altre sigui el protagonista. Deixa que el client potencial parli i s’expressi el màxim temps possible. Si sent que l’escoltes i entens els seus problemes voldrà dir que el procés de venda està funcionant correctament. Aprofundeix en el seu problema i en com el teu producte pot resoldre-ho. Converteix el teu discurs en un diàleg que serveixi per aclarir els dubtes o reticències que el possible comprador pugui plantejar. Si el producte que ofereixes es pot utilitzar en el mateix moment, deixa que el toqui i el provi amb les seves pròpies mans. És molt important que el venedor conegui en profunditat el producte que ofereix, ja que ha de poder donar resposta a qualsevol pregunta o, en cas contrari, transmetrà inseguretat al seu interlocutor.

4. Empatitza. Un bon truc és que els comercials hagin utilitzat o tinguin els productes que venen pel seu propi ús, de tal manera que puguin utilitzar la seva experiència particular com a discurs de venda amb arguments sòlids i favorables a la compra. “Des que tinc això …”

5. Sigues clar en les condicions. Tota la feina prèvia servirà de poc si el consumidor no percep unes condicions de compra clares i senzilles. El preu, la forma de pagament, possibles descomptes i les condicions de lliurament i devolució seran els punts clau per tancar una bona venda.

Tenir clars els punts del discurs de venda perquè sigui àgil i entenedor és imprescindible. A més existeixen eines que ens ajuden i ens potencien la venda. Aquestes eines són suports visuals que ajuden als comercials a configurar un discurs clau per tenir al client potencial captivat des del primer moment.

Com molt bé asseguren una imatge val més que les meves paraules, per aquest motiu i cada vegada més els representants de vendes utilitzen dispositius mòbils per reforçar els seus discursos i agilitzar les vendes. Aquestes eines són bàsiques si tens poc temps o has de vendre en llocs poc còmodes, com en el cas de l’ascensor.

A més a més dels dispositius, existeixen moltes apps de suport per als representants comercials. Aquestes aplicacions, permeten des de la gestió d’oportunitats, el seguiment dels clients, la gestió de la documentació, la realització de comandes, reports i estadístiques comercials, gestió de ruta, etc. fins il·limitades funcionalitats.

És per això, que cada vegada més els comercials reforcen el seu argument de venda amb l’ajuda d’aplicacions que faciliten i agilitzen el procés comercial incrementant el benefici de l’empresa.