Es verdad que las empresas que tienen fuerza comercial pueden ser muy diferentes entre ellas, en cuanto a tamaño o sector al que se dirigen, sin embargo existen 5 problemas típicos que se repiten en todas las áreas de ventas y los departamentos comerciales de todos los negocios.

En las empresas más pequeñas, a menudo, se suele pensar que algunos de estos problemas vienen dados por la falta de presupuesto que tiene el departamento pero, cuando tratas con diferentes tipos de clientes te das cuenta que, muchos de estos problemas también se manifiestan y no por falta de economía.

1. Falta de datos medibles y contrastados. 

Si no mides algo no puedes saber si funciona, así de simple. Esta afirmación tan fácil para muchos negocios es difícil de aplicar. Obviamente, como la mayoría de las empresas hace, se tiene que tener un control exhaustivo del proceso productivo, del volumen final de ventas y de cada comercial. Sin embargo, también hay que medir cualquier acción comercial o de marketing que tenga como objetivo potenciar las ventas, como por ejemplo: las visitas en la página web (¿De dónde vienen mis visitantes? ¿Cuántos son? ¿Son fieles? ¿Repiten visita?), una campaña de email marketing, una de Google Adwords, etc.

La regla es fácil: mide y vencerás. Primero porque tienes más información (fiable) sobre cómo funciona tu entorno comercial sabiendo qué se puede mejorar y, por lo tanto, consiguiendo más impacto en las acciones que realizarás en el siguiente periodo. Segundo porque con los datos en la mano tendrás siempre argumentos de peso para debatir y rebatir a quien sea necesario, desde tu equipo a la Dirección, para demostrar cómo tiene que mejorar la empresa para incrementar las ventas.

2. Falta de segmentación. 

El hecho de que tus clientes tengan cosas en común no significa que sean todos iguales. Precisamente por eso hay que segmentar a nuestra audiencia para adaptar cada mensaje y cada campaña lo máximo posible al gusto de nuestros clientes. Cada pequeño detalle es importante para el receptor y cuanto más se acerque a sus intereses más receptivo estará para realizar una compra.

Desde el discurso comercial en una visita de ventas, pasando por el color de la página web de la empresa, hasta el asunto de un email, si se ha segmentado correctamente el público se obtendrán mejores resultados. Conocer nuestros clientes potenciales al detalle nos hará ganar mucha ventaja. Puedes tener una buena cartera de clientes muy bien organizada con los contactos bien ordenados y definidos al detalle con el uso de una aplicación CRM.

3. Falta de seguimiento de las oportunidades de negocio. 

Los leads son aquellos clientes que algún día se interesaron por tu producto o servicio pero que al final no prosperó. Hay que tener planteada una buena estrategia de seguimiento de leads, es decir: cuál es el siguiente paso a dar con ese contacto. Para lograrlo hay que anotar los canales por los que llegan los clientes potenciales que se interesan por nuestra empresa, la reacción que tienen al conocernos y cuál es el siguiente paso que tenemos que dar, a partir de esta reacción.

La falta de seguimiento de las oportunidades de negocio provoca la pérdida de oportunidades claras de venta. Más allá de una buena distribución de tareas en el departamento comercial, la incorporación de un CRM a medida ayuda a solucionar este problema, ya que tendrás reports de las visitas de venta obteniendo un seguimiento preciso de cada oportunidad comercial.

4. El ROI, tres siglas que todos conocemos pero que no utilizamos.

Si hemos empezado hablando de la importancia de medirlo todo para saber a lo que nos afrontamos, el retorno de la inversión (ROI) no es ajeno a ello. Si invertimos para hacer campañas comerciales y de marketing sin medir qué ganamos o cómo impactan a nuestro target, en realidad, es como tirar el dinero por la ventana.  No lo olvides: (Ingresos – Coste de las ventas) / Coste de los bienes vendidos. Para calcular bien el ROI hay que tener buenos conocimientos de economía y marketing para poder ser preciso y eficaz.

5. Hacer las previsiones de ventas “a ojo”. 

Que nada nos enseña más que la experiencia está claro, pero hay cosas que no se pueden prever de forma subjetiva, y las previsiones de ventas son una de ellas. Hacer una mala previsión de ventas entraña un gran riesgo, ya que cuando las ventas no den los resultados esperados, será demasiado tarde para reaccionar.

No dejes nada al azar, básate en los datos que has medido en años anteriores, en las compras cíclicas de clientes, en las previsiones de acciones de las campañas comerciales y de marketing que harás durante cada trimestre, básate en datos reales para saber qué funcionará y qué se puede corregir de años anteriores.

Estos problemas del día a día de los departamentos comerciales se deben solucionar lo antes posible para mejorar la empresa. Se pueden solucionar de muchas maneras, pero la realidad es que cada vez más son las aplicaciones empresariales las que complementan, ayudan y agilizan tal labor.

Como dice el refrán, “más vale prevenir que curar”. Las aplicaciones móviles comerciales –ya sean estándares o a medida- permiten tener en todo momento una visión global del proceso de venta y poder analizar, prever y trabajar sobre datos reales. Además, muchas de estas soluciones están totalmente integradas con los departamentos comerciales y permiten llevar a cabo el proceso de venta directamente desde el dispositivo móvil.