El equipo comercial es comparable a una orquesta: es verdad que de músicos hay muchos, y de muy buenos, que tocan instrumentos muy distintos pero para que suenen bien conjuntamente tienen que ir coordinados y dirigidos por un representante exigente y riguroso, este es el Director de Orquesta.

El Director Comercial, funciona igual que el Director de Orquesta, es una persona de potentes cualidades en ventas encargado de dirigir y coordinar los buenos vendedores para sacarles el máximo provecho y que la empresa tenga éxito en conjunto.

Se han dicho muchas cosas sobre como son los Directores Comerciales y es verdad que cada uno utiliza una estrategia diferenciada y particular para lograr sus objetivos.

Sin embargo, los Directores Comerciales de éxito cumplen con 8 características comunes:

1. “La innovación es lo que distingue a un líder de los demás”. Steve Jobs lo tenía claro cuando lo dijo. Para dirigir con éxito hay que ser un líder, un buen líder, aquél que no solo dice en qué dirección hay que remar sino que se pone a remar con su equipo. Sólo así se marca la diferencia.

2. 100% Adaptabilidad. Los negocios cambian en días, horas, ¡a veces incluso en minutos! Por eso se necesitan Directores Comerciales de mentalidad abierta, dispuestos siempre al cambio y con facilidad para adaptarse a nuevos entornos que pueden variar muy rápidamente. Ya lo dijo Darwin “adaptarse o morir”.

3. Innovador y Actualizado. Precisamente de su capacidad de adaptación, los Directores Comerciales con éxito saben mejor que nadie cómo sacar el mejor provecho de todas las innovaciones, como por ejemplo de nuevas tecnologías que ayudan a vender más. El Director Comercial será el primero que, mucho antes de plantear usar una determinada aplicación o un determinado gadget, lo probará por su cuenta sin decir nada, y si el experimento sale bien, lo hará extensible a su equipo.

4. Es un visionario. Primero porque tiene muchos años de experiencia y luego porque parte de su trabajo consiste en conocer su entorno. El Director Comercial de éxito es un visionario; visionario frente a una crisis (que puede convertirse en una ventaja), a mercados emergentes, a nuevas líneas de productos, etc. De la idea más pequeña el Director Comercial puede estar viendo una gran oportunidad de negocio porque –como dijo Bill Gates– “las oportunidades grandes nacen de haber sabido aprovechar las pequeñas”.

5. Humano y Motivador. Porque si su equipo no funciona no hay ventas y si no hay ventas no hay negocio. El Director Comercial de éxito es aquél que sabe que se felicita en público pero se corrige en privado. Es aquél que no sólo se preocupa por lo que dicen los miembros de su equipo sino que se preocupa por lo que hacen y como lo hacen ofreciéndolos los mejores consejos y tácticas de ventas.

6. Don de gentes. El Director Comercial es, de forma innata, una persona extrovertida, empática y con un notable don de gentes. Este hecho es debido a que sus funciones principales son comunicar (información) y comunicarse (con personas).

7. Negociador. Negocia con clientes, con otros departamentos, incluso negocia con miembros de su mismo equipo cuando busca el acuerdo. El buen Director Comercial lleva la negociación en la sangre.

8. Conocimiento. Más allá de todas sus múltiples y valiosas habilidades como profesional de las ventas, un Director Comercial de éxito precisa de un perfecto conocimiento de su sector, motivo por el cual es habitual que este perfil hagan carrera en diferentes empresas pero dentro del mismo ámbito empresarial. Sólo conociendo bien el producto, el público potencial y la competencia se pueden plantear las estrategias infalibles para que el equipo funcione y se consigan cerrar todas las ventas.

Las ventas mueven el mundo de los negocios, son el centro y la base de cualquier empresa para que esta se sostenga. Es por este motivo que la figura del Director Comercial es necesaria e imprescindible para cualquier empresa. La buena coordinación de los vendedores ofrece poder abarcar todos los clientes potenciales y cubrir sus necesidades llevándolos a la compra de los productos y servicios.

Hasta aquí las habilidades básicas que consideramos que debe tener un Director Comercial de éxito. ¿Añadiríais alguna más?