En un món cada vegada més virtual —i sovint despersonalitzat—, la visita comercial continua sent una cosa clau i imprescindible per iniciar una relació comercial amb un possible client, i a més com a eina de seguiment i fidelització amb els clients ja reals.
Segurament la majoria dels que esteu llegint aquest post porteu anys fent visites comercials, o fins i tot supervisant les visites dels vostres equips, tot i això hem cregut positiu repassar alguns consells per tenir èxit en una visita comercial, així que vegem pas a pas tot el que cal tenir en compte abans de la visita.
1) L’aspecte
No es tracta de ser superficial, ni tampoc que l’aparença sigui més important que la personalitat o la persuasió, però és un pilar fonamental. Una imatge val més que mil paraules i anar ben vestit i d’acord amb el lloc que es representa (ja que som la imatge de l’empresa davant d’aquell client) és essencial.
2) Una bona presentació comercial
Precisament perquè som éssers visuals, tot el que expliquem a un client (des del nostre catàleg de productes a possibles aplicacions pràctiques dels nostres serveis) serà més convincent recolzat per una bona presentació que puguem mostrar, per exemple, des del nostre iPad. Ja sabem com d’important és la mobilitat per als equips comercials, i portar una presentació en una tablet ens permet fer canvis d’última hora gràcies a les múltiples aplicacions que ho fan possible.
3) El discurs de venda
És primordial tenir preparat un bon discurs comercial, que sigui atractiu, amè i que cobreixi les necessitats que està buscant el nostre client potencial. És a dir, que diguem el que el receptor —client— vol escoltar. És important ser creatius i intentar persuadir el nostre client però cal ser clars perquè aquest entengui de què estem parlant i sàpiga de què tracta el nostre producte.
Un “el nostre producte és el millor del mercat” no ven per si sol; tot i això, un “el nostre producte és l’únic que permet un autoguardat del document cada 5 segons” —per exemple— és un valor diferencial important i un bon argument de venda perquè ens mostra que destaques per sobre de la competència en certs aspectes i que ets líder en aquest àmbit sense necessitat d’afirmar-ho. Per aquest motiu, tot client potencial que busqui aquest producte veurà que la teva empresa ofereix un valor afegit al de la competència i per tant la probabilitat que es decanti pel teu producte és molt major.
4) Preveu les seves preguntes; prepara les teves respostes
Tan important com un bon argument de venda, és tenir pensades les possibles preguntes que li puguin sorgir al client durant la visita comercial. Per tant, és bàsic tenir analitzades i estudiades totes les preguntes que pugui tenir el nostre client potencial per poder respondre-les amb arguments sòlids i convincents i amb les respostes més adequades. Que no t’agafin desprevingut!
5) La comunicació no verbal
Si els teus arguments diuen una cosa, que el teu cos no digui el contrari. De la mateixa manera que cal preparar el discurs comercial també s’ha d’assajar la comunicació no verbal per transmetre el que es vol. Evita braços, cames, espatlles o esquena caiguts (signe de desànim) o creuats (debilitat, incomoditat i a la defensiva), mesura bé la distància amb el client (ni molt a prop, ni molt lluny), controla els gestos dels teus ulls, celles i front i, sobretot, somriu sempre que sigui possible per denotar tranquil·litat i enteniment.
No és la primera vegada que un tracte gairebé tancat es desestima per una visita comercial poc preparada o, al contrari, que una venda poc probable es tanca gràcies a una bona posada en escena durant una visita comercial. La preparació és bona part de la venda i ajuda a superar els imprevistos.
A més, actualment, existeixen solucions mòbils que fan més fàcil poder preparar totes i cadascuna de les etapes de les nostres visites amb els clients. Aquestes ofereixen l’oportunitat de preparar-nos quan i on vulguem i ens mantenen connectats en tot moment, amb la qual cosa, tot i que mai no s’hagi de deixar res en mans de la improvisació, ens permet oferir material de suport i addicional per al nostre client potencial segons com avanci la visita (mostrar una web d’exemple, consultar una dada que no manejem amb tota seguretat…). Per això recomanem que s’aprofitin les oportunitats que ofereixen les solucions mòbils (apps i webs) per moure’s amb total tranquil·litat i confiança davant dels clients.
