Las empresas invierten muchos recursos en tener un producto de buena calidad y en mejorarlo día a día. Pero, ¿de qué sirve tener el mejor producto si nadie lo sabe?

Muchas veces nos enfrentamos al reto de tener que explicar a qué se dedica nuestra empresa y corremos el riesgo de caer en la tentación de querer dar demasiados detalles y acabar perdiendo la atención del cliente potencial.

Por este motivo, es imprescindible tener claro un discurso de venta que nos permita sacar el máximo de provecho a las reuniones con posibles socios o clientes, ya que dichos encuentros pueden limitarse a dos minutos en un ascensor, por ejemplo.

Así pues, ¿cómo seducir un cliente en el menor tiempo posible?

¿Cómo seducir un cliente en tan sólo dos minutos? A continuación desgranamos los puntos básicos para ejecutar un buen discurso comercial:

1. Capta su atención. Parece obvio, pero lo primero que hay que conseguir es captar la atención de nuestro cliente potencial al transmitirle un mensaje claro, preciso y cautivador. No debemos limitarnos a que sólo oiga lo que le decimos sin escuchar. Una buena estrategia para conseguirlo es hacer una introducción original, como entrar con una pregunta que identifique el problema que resuelve nuestro producto. Por ejemplo, si tenemos un supermercado online, le podemos plantear cuántas veces a la semana va a comprar o dónde está el establecimiento más cercano.

2. Identifícate. Explica quién eres y quién es tu empresa, qué hace y sus valores de una forma clara y concisa que no te lleve más de 45 segundos. Hay que ser originales y atacar los pains de nuestro cliente, es decir, sus problemas y debilidades que con nuestro producto podrá solventar. Sin embargo, si nuestro producto o servicio es complicado de explicar, tenemos que ir con cuidado, es mejor ser aburridos pero que se entienda que no ser muy creativos y que el receptor no comprenda nada. Al cliente o socio potencial le tienen que quedar claro quién tiene delante y cuáles son sus valores para que se cree un vínculo de confianza, pero no hay que caer en el error de hablar de uno mismo en exceso, lo que nos lleva al siguiente punto.

3. Haz que el otro sea el protagonista. Deja que el cliente potencial hable y se exprese el máximo tiempo a la medida de lo posible. Si siente que le escuchas y entiendes sus problemas querrá decir que el proceso de venta está funcionando correctamente. Profundiza en su problema y en cómo tu producto puede resolverlo. Convierte tu discurso en un diálogo que sirva para aclarar las dudas o reticencias que el posible comprador pueda plantear. Si el producto que ofreces se puede utilizar en ese momento, deja que lo toque y lo pruebe con sus propias manos. Es muy importante que el vendedor conozca en profundidad el producto que ofrece, ya que debe poder dar respuesta a cualquier pregunta o, de lo contrario, transmitirá inseguridad a su interlocutor.

4. Empatiza. Un buen truco es que los comerciales hayan utilizado o tengan los productos que venden para uso propio, de tal forma que puedan usar su experiencia particular como discurso de venta con argumentos sólidos y favorables a la compra. “Des de que tengo esto …”

5. Sé claro en las condiciones. Todo el trabajo previo servirá de poco si el consumidor no percibe unas condiciones de compra claras y sencillas. El precio, la forma de pago, posibles descuentos, y las condiciones de entrega y devolución serán los puntos clave para cerrar una buena venta.

Tener claros los puntos del discurso de venta para hacerlo ágil y entendedor es imprescindible en cualquier caso. Además existen herramientas que nos ayudan y nos potencian la venta. Estas herramientas son soportes visuales que ayudan a los comerciales a configurar un discurso clave para tener al cliente potencial cautivado desde el primer momento.

Como muy bien aseguran una imagen vale más que mis palabras, por este motivo y cada vez más los representantes de ventas utilizan dispositivos móviles para poder reforzar sus discursos y agilizar las ventas. Estas herramientas son claves si tienes poco tiempo o tienes que vender en sitios poco cómodos, como en el caso del ascensor.

Además de los dispositivos, existen muchas apps de soporte para los representantes comerciales. Estas aplicaciones, permiten des de la gestión de oportunidades, el seguimiento de los clientes, la gestión de la documentación, la realización de pedidos, reports y estadísticas comerciales, gestión de ruta, etc. hasta infinitas funcionalidades.

Es por eso, que cada vez más los comerciales refuerzan su argumento de venta con la ayuda de aplicaciones que facilitan y agilizan el proceso comercial incrementando el beneficio de la empresa.